Previsão de demanda: um passo à frente nas decisões do seu negócio

Por que a previsão de demanda futura é tão importante para entender, planejar e tomar decisões estratégicas para a sua empresa?

Independente do seu negócio, com certeza você tem uma direção a seguir. E seguindo essa direção, certamente algum objetivo você busca alcançar. Mas já parou para pensar o quanto uma previsão de demanda irá te ajudar nessa jornada?

A previsão de demanda nada mais é do que uma antecipação das vendas que seu negócio terá. Ou seja, prever o que poderá acontecer no futuro e que impactos serão trazidos sobre a produção da empresa.

Qual a importância da previsão de demanda?

Dessa forma, a previsão de demanda ajuda ainda mais no entendimento, planejamento e tomada de decisões do seu negócio, pois abre espaço para criar e adotar estratégias diferenciadas de vendas. Por que?

Porque quando a previsão de demanda é levada em consideração, é possível identificar, por exemplo, que em alguns períodos do ano a demanda pode ter a tendência de aumentar e em outros períodos pode diminuir.

E procurar o entendimento do porquê há a tendência dessas variações da demanda ao longo de um determinado período já pode ser o primeiro diferencial em sua gestão (primeiro passo dado!).

Previsão de demanda e sazonalidade

Entender o comportamento da previsão de demanda (esteja ela aumentando ou diminuindo), permite que você gestor(a) se antecipe, podendo incentivar o consumo na época de aumento de demanda, por exemplo.

Até mesmo, em caso de diminuição na previsão de demanda do seu negócio, pode testar se para a empresa novas alternativas de consumo podem se tornar mais vantajosas.

Dessa forma, a previsão de demanda aumenta ainda mais sua importância como fator estratégico, pois permite que informações sejam coletadas sobre o mercado em que a empresa opera e sobre o comportamento do seu público-alvo. 

Tomemos o exemplo de um restaurante. Supondo que o estabelecimento abre todos os dias e realiza uma previsão de demanda, é possível saber quando a demanda será mais ou menos intensa ao longo de uma semana ou mesmo ao longo do mês.

Em termos práticos, o restaurante saberá por meio da previsão que o fluxo de clientes durante a semana, de segunda à sexta-feira, é mais intenso que nos fins de semana – ou seja – uma realidade de mercado vivida pela empresa.

Saberá também que, durante a semana, a praticidade e agilidade na refeição para voltar ao trabalho são fatores que destacam o perfil dos clientes e que nos fins de semana a experiência de consumo fala mais alto – comportamentos do público-alvo.

Além disso, com a previsão de demanda, esse mesmo restaurante também terá insumos para tomar decisões de alocação de funcionários (turnos de trabalho), antecipar um estoque adequado, entender quais processos precisam ser ágeis, etc.

E sob outras perspectivas de tempo? Da mesma forma que a previsão de demanda pode ser de um período de tempo mais curto, ela também pode ser visualizada em um período maior, como variação de demanda mensal ou anual.

Assim, com a previsão de demanda é possível identificar esses fatores de mercado e o comportamento do público-alvo para entender como o negócio pode tomar decisões para gerar valor aos seus clientes e potencializar resultados financeiros.

Entretanto, quando se trata desse tipo de previsão, fatores externos à empresa podem influenciar a demanda de clientes e impactar no faturamento. E esse fator muito importante é a chamado de sazonalidade.

A sazonalidade, em previsão de demanda, é variação da demanda em detrimento de fatores externos, ou seja, se você pensou no movimento do seu negócio decrescendo por conta de férias ou mudança do clima, temos uma sazonalidade!

Se você trabalha com frutas em sua loja, também irá pensar na sua sazonalidade atrelada à safra das frutas influenciando sua produção, até mesmo, com a previsão de demanda, antevendo quando lançar mais produtos com uma fruta específica. 

E se for uma oficina mecânica? Com a previsão de demanda seria possível identificar que no período de férias de fim de ano as revisões de carro serão mais demandadas e a empresa pode se preparar para atender mais clientes.

Se você trabalha com um modelo de negócio similar ao de uma oficina em termos de espaço físico da loja (no caso da oficina, os clientes ocupam espaço da loja, porque deixam o carro lá), é importante ficar ligado na capacidade da loja.

Como assim? É importante ficar ligado(a) na capacidade de atendimento da loja, para reduzir os riscos de não ter como atender mais clientes, porque a loja já atingiu sua capacidade produtiva máxima, sendo negativo para as receitas da empresa.

Capacidade produtiva, antecipação aos clientes, planejar-se para cenários futuros estão atrelados à estratégia do negócio e aos seus planos de ação. Saiba mais sobre se planejar para conquistar o voto do seu cliente.

Voltando ao exemplo do período de férias, imagine esse período na realidade de um restaurante (como citado anteriormente) e que nos meses de dezembro, janeiro e fevereiro o movimento do estabelecimento reduza em pelo menos 30%.

Com esse decréscimo no movimento de suas vendas, como entender esse momento, pensando estrategicamente para tomar decisões e compensar essa queda de clientes para manter o faturamento sustentável?

Se com uma previsão de demanda você identificou que o movimento de clientes do seu negócio irá reduzir em 8% no mês de fevereiro, talvez reduzir a quantidade de estoque de um produto que vende muito pouco seja uma decisão coerente.

Essa decisão seria embasada na previsão de demanda, pois há uma tendência de queda nas vendas de um produto que vende pouco e comprar menos estoque deste produto permitirá uma economia de custos para o negócio.

Nesse caso, a prever a demanda possibilita também que a empresa possa adotar uma estratégia de vendas diferenciada sobre os produtos que mais saem, para compensar a redução das vendas e impulsionar o caixa da empresa.

Outras utilidades da previsão de demanda.

Certamente você captou a mensagem acima, mas ainda pode estar com dúvidas sobre como aplicar previsão de demanda no seu negócio. A resposta para essa pergunta se resume em: registre e controle suas vendas!

A previsão de demanda pode ser identificada seguindo a demanda de empresas do mesmo setor (média do mercado) ou segundo dados históricos da própria empresa, o que significa que esses dados são os insumos mais precisos que você terá.

Assim, criar o hábito de controlar suas vendas, deixar tudo registrado e entender também quais fatores externos influenciam esses dados (mercado, público-alvo, etc) cria insumos para montar a sua previsão da melhor forma.

E se eu decidir introduzir um produto/serviço novo no mercado? A previsão de demanda irá te ajudar a verificar, até mesmo em empresas similares à sua, se as pessoas compraram ou não a ideia que o seu novo produto se propõe a oferecer.

Caso você decida aumentar as vendas de um produto de sucesso do seu negócio, uma previsão de demanda ajudará a gestão da empresa a decidir sobre quais períodos é possível obter ainda mais retorno sobre o investimento a ser feito.

E para os negócios que ainda não operam, como fazer uma previsão de demanda que possibilita tomada de decisões? Nesse caso, é importante destacar mais um fator importante: a maturação da empresa (tempo de estabilização).

A maturação da empresa (tempo de estabilização) representa o tempo que a demanda de uma empresa tende a crescer de forma exponencial, a partir de uma demanda inicial, até estabilizar a demanda e crescer conforme o mercado.

O que vem depois de prever a demanda?

Na AD&M, a previsão de demanda é insumo base para nossas soluções de consultoria, principalmente tratando-se da viabilidade financeira de uma proposta de negócio ou um plano financeiro (relatório de desempenho de uma empresa).

E quando tomamos por base, queremos dizer que com base em um diagnóstico adequado e orientado a resultados, conseguimos traçar soluções personalizadas para o seu negócio.

Assim, a previsão de demanda possibilita que a AD&M realize um custeio e precificação de produtos e/ou serviços alinhados com a potencial realidade das empresa, junto a indicadores, análises e direcionamentos para o seu negócio.

Por isso, orientamos os clientes sobre oportunidades identificadas no mercado, tomando por base a previsão de demanda, considerando também fatores mercadológicos para a atuação consciente e sustentável do negócio.

Dessa forma, com uma previsão de demanda mais clara e com os períodos de sazonalidade bem definidos, é possível tomar decisões mais assertivas do que pode ser feito para melhorar o desempenho da sua empresa.

Desde oferecer promoções diferenciadas até mesmo adotar novos produtos e/ou serviços, a previsão de demanda do seu negócio possibilita que sua atuação seja mais estratégica e direcionada para o sucesso sustentável do seu negócio.

Agora que você já sabe o quanto uma demanda futura é importante para entender, planejar e tomar decisões na sua empresa, que tal dar o próximo passo depois de realizar a previsão de demanda? Saber como definir custos e preços!

Gostaria de um diagnóstico GRÁTIS realizado por analistas que tem experiência em aplicá-los para dezenas de empresas? Entre em contato conosco!

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Escrito por: Filipe Macedo, Consultor

Revisado por: Hugo Braga, Analista de Mercado

AD&M Consultoria Empresarial