Estratégias de Negociação: gerando empatia e criando conexões

Estratégias de negociação e boas práticas que buscam estabelecer vínculos, demonstrar confiabilidade e desenvolver relacionamentos efetivos que conduzam à vendas e fidelizações.

Historicamente, a figura do ofício de vendedor nunca foi muito bem vista pela sociedade. Inconveniência, falsidade e insistência são algumas das principais características que permeiam a mentalidade das pessoas ao negociar com um vendedor. Fato que tende a ocasionar pré-conceitos, que você gestor certamente terá de saber lidar ao longo de sua jornada.

No entanto, quebrar este paradigma é totalmente possível. E para que isso aconteça, é necessária a conscientização da importância de definir estratégias de negociação e de como encarar e se relacionar de forma efetiva com um possível cliente. 

Ao longo deste artigo, serão abordadas algumas ferramentas que agregam valor à negociações. O intuito é tornar o processo de venda cada vez menos burocrático, mecanizado e engessado. Assim, nosso objetivo é propor naturalidade e fluidez que conduzam à uma negociação bem sucedida.  

Como gerar uma conexão inicial: aplique o rapport

Desde o primeiro contato com o cliente até o pós venda, fundamenta-se a importância de identificar pontos de semelhança e paridade com seus potenciais clientes, em outras palavras, leads.

Umas das principais formas de atingir este objetivo é através do rapport. Você já ouviu falar? Se não, é hora de conhecer a aplicar e incluir o mais rápido possível em suas estratégias de negociação. 

A palavra tem origem francesa e significa “relação”. Basicamente, consiste na ideia de gerar confiabilidade, a ponto do potencial cliente estar aberto às influências do vendedor tanto do ponto de vista emocional quanto racional.

Basicamente o processo de geração de rapport encontra-se totalmente interligado à arte de perguntar. Conheça a pessoa com quem está lidando, deixe que ele(a) fale e exprima todas as suas experiências, sensações, percepções e anseios. Evite perguntas fechadas, ou seja, que apenas aceitam “sim ou “não” como resposta. Perguntas abertas exigem que o respondente fale mais e subsequentemente, tenha-se mais informações sobre o potencial cliente. Tendo mais informações, fica mais fácil definir estratégias de negociação que mais fazem sentido para determinada situação.

Acima de tudo desenvolva e demonstre ao longo de toda a negociação a escuta ativa. Dê sugestões, pergunte, aborde experiências parecidas que você eventualmente já vivenciou e que são alinhadas ao que a outra pessoa está abordando. Procure não a interromper e nem fique fazendo outras coisas ou pensando em outros assuntos enquanto seu potencial cliente fala.

Além disso, não tome conceitos e percepções como totalmente verdadeiras, esclareça tudo. Muitas vezes a sua própria concepção do que significa qualidade por exemplo diverge da que o seu interlocutor possui, portanto, pergunte!  

É importante ressaltar que não existe e muito dificilmente alguém conseguirá formalizar alguma receita pronta a ser seguida e aplicada em relação ao tipo de rapport a ser formalizado. Cada caso é específico e haverão situações com maior facilidade e outras com maior dificuldade de estabelecer um rapport efetivo a depender do grau de abertura do lead em questão.

Estabeleça a comunicação ideal para cada negociação

Basicamente, um dos diferenciais de um bom vendedor consiste na sua capacidade de adaptar-se ao contexto que está inserido e extrair o máximo de informações possível acerca de seu potencial cliente.

Adentrando esta temática, aborda-se a importância de identificar a comunicação mais apropriada a negociação (será mais informal? Será mais técnica ou priorizará uma linguagem menos rebuscada? Para descobrir, gere rapport!). A partir do formato de comunicação bem estabelecido, o processo de construção de vínculos tende a se tornar bem mais natural.

Além disso, é importante estar atento aos padrões de linguagem corporal. Analisa-se que a linguagem corporal leva em consideração duas vertentes principais: a linguagem aberta e a linguagem fechada. 

Na linguagem fechada, o principal aspecto estruturante refere-se ao baixo envolvimento. Algum dos principais comportamentos corporais analisados nesta vertente são: a proteção do corpo (com braços cruzados ou mãos nos bolsos por exemplo), olhar vago ou distraído, mãos e pés inquietos, pés apontados para uma outra direção e sinais de sonolência.

Já na linguagem aberta, ao contrário da descrita anteriormente, identifica-se o alto envolvimento, que leva em consideração principalmente: contato visual prolongado, exposição do corpo, relaxamento geral, exposição das mãos e um dos mais importantes, o sorriso.

A partir da compreensão da distinção básica entre as duas é fato que uma linguagem corporal aberta concretiza-se como um fator bastante convidativo e estratégico. Este tipo de linguagem tende a proporcionar maior conforto ao lead, alavancando ainda mais positivamente a negociação.

Saiba inserir o seu produto na negociação

Outro aspecto bastante importante a ser considerado é saber argumentar racionalmente acerca do produto vendido bem como suas especificidades técnicas. No entanto, delimita-se a importância ainda maior do negociador ter bem definidos a missão e o porquê desse produto existir e ter a capacidade de explicitá-lo de forma efetiva.

Compreenda que o seu produto é apenas um instrumento, uma ferramenta de atingir uma causa global. Tome como exemplo companhias aéreas. Ao massificar campanhas publicitárias, um dos principais objetivos de empresas deste setor concretizam-se na passagem da mensagem de proporcionar reencontros e experiências inesquecíveis. Como proporcionam isso? Através de suas passagens aéreas. 

Outro exemplo consiste no caso da própria AD&M que possui como um de seus principais mantras “impactar histórias e transformar realidades” bem como impactar ainda mais o nosso cenário empreendedor. Nossos projetos de consultoria, que são nossos “produtos”, configuram-se apenas como o caminho, a ferramenta que utilizaremos para obter este objetivo macro.

Saiba portanto identificar a causa a que os seus produtos estão relacionados e tornar isso evidente ao seu lead. Afinal, ninguém compra o que você faz e sim o porquê do que você faz o que faz!

Estratégias de negociação: o que mais você precisa saber?

Analisa-se que o entendimento e aplicação de todos os tópicos citados no texto não necessariamente garantirá o fechamento. Várias podem ser as causas de uma negociação não efetiva, e é importante saber para que não sejam incluídas em suas estratégias de negociação.

Cabe a você empreendedor tirar as lições tantos das negociações que obtiveram sucesso quanto das que não obtiveram. Para isso, desenvolva uma cultura de feedbacks em sua empresa, e esteja sempre aberto a aquisição de novas experiências.

Estratégias de negociação sempre devem ser revistas e recicladas. O importante é constantemente analisar o que tem dado certo e o que não tem. Continue buscando e aplicando novas estratégias e ferramentas que os resultados virão. Boas vendas! 

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Escrito por: Rodrigo Boaventura, Analista de Negócios

Revisado por: Hugo Braga, Analista de Mercado

AD&M Consultoria Empresarial