Por que seu cliente disse NÃO?

Imagine a seguinte situação:

Você, responsável pela área comercial ou dono da empresa, tem certeza da qualidade de seu produto ou serviço e precisa apenas de uma boa estratégia para encontrar e alcançar seu público-alvo. Depois de algumas (várias) tentativas de captar clientes, deu certo! Você iniciou um relacionamento com um contato que, aparentemente, precisa de algo bem alinhado com o que você oferece.

É a hora de se preparar EXAUSTIVAMENTE, imaginando como ofertar e convencer seu potencial cliente de que sua oferta realmente é a melhor para ele naquele momento. Depois de muito preparo você consegue! (ou pelo menos acha que sim) Seu cliente parece extremamente satisfeito com o que lhe foi apresentado, e o fechamento da venda depende de apenas alguns detalhes técnicos.

Pode ficar tranquilo! Agora é só aguardar a conversa do cliente com os sócios, investidores, ou fazer aquelas alterações no contrato para que a versão final seja assinada e o projeto, enfim, iniciado. No dia combinado você liga. Uma. Duas. Três vezes. Será que vale a pena ligar uma quarta? Talvez o cliente esteja ocupado, melhor mandar um e-mail. Após não obter resposta, você decide ligar novamente. Direto na caixa. Sucessivas tentativas de comunicação nos mais diversos canais falham, e não há motivo aparente. Até que o cliente, como quem reaparece do além, traz consigo o temido e inesperado: NÃO.

Identificou-se?

“Não há orçamento agora”. “A realidade mudou”. “Vamos postergar esse projeto para um outro momento”. “Precisamos nos estruturar melhor antes de realizar esse investimento”. Mas O QUE DE FATO ACONTECEU? Por que aquele cliente, outrora super interessado em sua proposta, se mostra apático sobre o início do projeto?

Claro, seus clientes podem ter trezentas justificativas diferentes – e plausíveis – para desistir do projeto, mas será que não existe algum padrão de comportamento? Tive a azar/sorte de me encontrar nessa posição algumas vezes na vivência de mais de um ano na área de negócios da AD&M Consultoria Empresarial, e percebi que a responsabilidade está muito mais em nós do que imaginamos

4 PRINCIPAIS MOTIVOS PELOS QUAIS SEU CLIENTE TE DIZ NÃO

1-    “Não possuímos orçamento para isso agora”

Não possuem orçamento para o que, exatamente? O quão grande foi o escopo do produto/serviço apresentado? Muitas vezes não conseguimos unir aquilo que acreditamos ser o mais benéfico ao cliente, com sua realidade atual. O cliente não pode arcar com o valor total, então é sua função priorizar, juntamente a ele, o que é mais importante naquele momento. Uma forma de antecipar isso é segmentar a solução em soluções menores, ou pacotes, para que vocês possam aproveitar melhor o tempo da apresentação imaginando soluções que aproximem os dois ao fechamento da venda. Sempre ter em mente a realidade de implementação do seu cliente é essencial para apresentar algo alinhado e que realmente faça sentido para sua realidade, diminuindo a incidência de objeções.

2-   Está muito caro” / ”O concorrente possui um preço menor”

O que ele quer dizer com está muito caro? Comparado ao que? Concorrente, outro produto/serviço, percepção de valor do que foi apresentado? É muito importante saber exatamente o que o faz perceber a proposta como cara para tentar agir diretamente nesse ponto. Caso esteja a um concorrente, os serviços são realmente equiparáveis? Ele entendeu (e comprou) de maneira clara os diferenciais da sua empresa? É de sua responsabilidade garantir uma linguagem clara e customizada à realidade de seu cliente, para que ele entenda no que consiste sua empresa. Entenda profundamente o que levou seu cliente a não concordar com o valor cobrado. Só assim é possível reverter a situação a seu favor.

3-   “Vamos postergar esse projeto para um outro momento” / “Precisamos nos estruturar melhor antes de realizar esse investimento”.

Você realmente conseguiu passar a importância do seu produto/serviço na melhoria da empresa ou até na vida de seu cliente? A busca pela criação do senso de urgência é um dever inalterável daquele que procura vender um produto ou serviço. Linguagem e apresentação personalizadas ao cliente podem ser grandes ferramentas nesse momento, além do levantamento de riscos envolvidos na permanência em sua inércia empresarial.

Também existe a possibilidade de outro sócio ou pessoa próxima – mas longe do seu alcance – estar influenciando a decisão negativa. Nesse caso, buscar controlar a cadeia de decisão, ou seja, tentar se aproximar de todos envolvidos no processo de decisão , parece ser a solução mais adequada. Existe a possibilidade de você se reunir com o(a) sócio(s)(as) para apresentar a ele(s) também? E os familiares do cliente? Talvez surjam dúvidas e questionamentos, e ninguém melhor do que você para demonstrar o valor envolvido.

4-   “Muito obrigado, mas procuramos um produto/serviço um pouco diferente”

A pior objeção possível, na maioria dos casos essa frase indica que você não conseguiu identificar a principal demanda do seu cliente e, portanto, apresentou algo desalinhado com o que ele precisava naquele momento. Claro, erros de priorização de problemas ou no momento de demonstrar valor podem ter ocorrido, então, cabe a análise e questionamento de todas as etapas envolvidas no processo de vendas para buscar identificar o que foi deixado de lado, e se você realmente errou no momento de diagnosticar o problema e entender seu cliente.

Nessa hipótese, o caminho é iniciar o processo de diagnóstico novamente, consertando o que foi identificado como erro. Caso você não pretenda (por favor) agir como o vendedor clássico que apenas empurra os produtos goela abaixo de seus clientes, o foco deve ser em entendê-los o máximo que puder e, a partir disso, oferecer um produto/serviço personalizado à sua necessidade e realidade atuais.

Muitos outros motivos e variáveis podem influenciar e estar envolvidos, direta ou indiretamente, no momento de decisão de seu cliente. Porém, como profissional que busca se antecipar à objeções e potencializar sua atuação, todos esses pontos são passíveis de observação e inclusão dentro de seu processo de vendas. O cliente quer, antes de tudo, ser entendido, e é sua responsabilidade garantir que isso aconteça.

Como você pode ajudá-lo no que ele realmente precisa?

Essa pergunta nunca é irrelevante.

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Criado por: Matheus Bitencourt

Gerente de Vendas – AD&M Consultoria Empresarial

LinkedIn: https://br.linkedin.com/in/matheus-bitencourt-costa-alves-103701125

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